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Mercredi 04 janvier 2017

Négociations commerciales : un éternel recommencement ?


Les négociations commerciales battent son plein et déjà, à moins deux mois du terme, les industriels témoignent des difficultés qu’ils rencontrent. L’Ania par la voix de son président Jean-Philippe Girard a souligné avant les fêtes que ses adhérents doivent affronter des demandes systématiques de déflation des distributeurs, sans lien avec le contexte commercial. Or, on sait que depuis de nombreux mois plusieurs secteurs souffrent de la volatilité de certaines matières premières : le canard, le saumon, le lait, le porc ou l’huile d’olive n’en sont que les exemples les plus connus.

L’imagination des acheteurs est particulièrement développée cette année, avec une palette de demandes sur les promotions, la logistique, des « budgets additionnels » à verser avant même de commencer la négociation. Les désormais traditionnelles menaces de déréferencements ou de retraits des produits à effet immédiat viennent compléter ce sombre tableau.

Et pourtant, les parties prenantes témoignent de leur volonté que les choses changent. L’État a mis en garde les centrales d’achat en recommandant à la DGCCRF de poursuivre de façon déterminée ses contrôles. Il s’appuie notamment sur l’assignation de Carrefour, en novembre dernier, pour des pratiques commerciales abusives. Et laisse entendre que d’autres actions en justice sont envisagées. L’Ania mobilise son Observatoire des négociations et renforce actuellement sa vigilance. Du côté des distributeurs, après la sortie de Georges Plassat en 2015 appelant à la fin de la guerre des prix, c’est Serge Papin cette année qui a estimé qu’il fallait trouver un juste prix pour les producteurs. Les coopératives ont quant à elle recommandé une « approche filière » dans le cadre des négociations annuelles.

Reste à savoir si ces appels, vœux pieux ou menaces, seront entendus. Il ne reste que quelques semaines pour faire mentir les Cassandre.

Cyril Bonnel